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2016年7月25日,B支行的大厅如往常一般井然有序,此时一位穿着普普通通的中年男子步入大厅。 大堂经理赶忙上前迎接打招呼:“您好!请问您要办理什么业务?” 客户很轻淡地回到道,“存点儿钱”。 大堂经理又问道:“您需要存多少钱?”“20万”。 “请问老师,这是您本人的卡吗?您身份证带了吗?” “我身份证带了,卡是我妻子的”,客户顺势掏出了银行卡和身份证。 大堂经理看完之后耐心的对客户说:“您好老师,大额存款需要出示双方身份证的,您还缺少卡主身份证件……”。 话音未落,大厅内陆陆续续来了几位客户,上来就问大堂经理一些问题。 面对暂时的混乱场面,大堂经理不慌不忙,先用简短的语言安抚住后来的客户,然后有条不紊的微笑着对存大额的这位客户说:“老师,我看您是我行贵宾客户,我给您介绍个客户经理给您专程服务吧。” 在得到客户的允许下,大堂经理拨通了客户经理小张的电话,向小张简要的介绍了客户的情况,希望得到小张的帮助。客户经理小张从后厅赶来后大堂经理将客户移交给了他。 场景二: 小张经过大堂经理介绍后,上前询问客户需要什么帮助,同时递上自己的名片,然后把客户引领至贵宾厅,给客户倒上茶水,耐心细致地聆听客户的需求,并根据客户需求讲解存款的基本要求。 在了解到客户的情况后,小张说:“您好,我看您家距离这里也不远,要不我开车带您一起回去取身份证吧”,客户欣然答应。 在开车的途中,小张了解了一些客户的资金状况及投资取向,然后根据客户的实际情况为客户提出了一些针对性的建议,从客户经常有贸易往来着想,给客户推荐了兴业银行的黑金卡和POS收单业务,同时从资产配置的角度给客户推荐了几种理财产品,一路上客户和小张聊得较为开心,并相互留下了联系方式。 回到行里,柜台人员很快为客户办理了大额存款业务,小张亲热的将客户送至营业厅外。客户对小张的服务非常满意,笑着对小张说:“就凭你的热情,我会常来你们支行办理业务的”。 场景三: 第二天上午,刚营业有半个小时左右的时间,小张突然接到该客户打来的电话,他说刚在别的银行取出100万现金,现在就要来新城区支行办理黑金卡,做理财。 张经理立即向支行行长汇报,取得行长的支持,营业厅及现金区协调组织专门人力,以最快的速度,做好大额现金清分入库准备工作,为客户安排了专门窗口。 过了20分钟,客户带着现金来到我行,当时刚好柜台没有别的客户办理业务,为了加快点钞速度,营业厅主任特地为客户开通了两个窗口进行点钞,不到半个小时,柜台人员就为客户办完了开卡和存现流程,并由理财经理为客户配置了现金宝1号理财产品,客户对兴业银行专业、周到、高效的服务非常满意。 三天后,小张趁热打铁,跟踪营销,成功的为客户办理了POS收单业务。就这样,一次细致入微的服务,为兴业银行增添了一位黑金卡VIP客户,带来100多万金融资产和一笔POS机收单业务。 在这个案例中,是()促成了对这名潜在贵宾客户的深度把握。