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“我4号标书中报损的网卡单价是69元，为什么公布的結果是6900元？”在2005年 7月2日北京市石景山区的政府采购揭标仪式上，一投标单位当场质疑石景山财政局。石景山财政局人员经过查证后，确定为宣读错误，现场纠正。石景山财政局局长张文华会后感叹地对记者说：“来了40多家供应商，完全出乎我们的意料，以致于仅有4个人的政府采购办忙中出错。来了这么多供应商，说明政府采购市场正被越来越多的商家认同，而供应商敢于提出疑问，则恰恰说明了政府采购的公开、公平和公正性。” 为了让全区800个中小学班级实现计算机联网，石景山区政府决定实施“班班通”工程。工程总标的达2000万元，所有项目实行政府采购。先期4月份已经进行了“班班通”工程综合布线的招标工作，预计投资500万元，通过招标节约资金200万元。本次主要进行的是网络设备采购，所有设备采取国内公开招标的形式进行。【缺少答案，请补充】

一位女士在某商场的购物过程如下:因为手机丢失想重新购买一部手机，她先到通讯器材柜通过营业员介绍了新款手机;然后到照摄器材柜准备挑选一部摄像机,虽经营业员详细讲解,但因为没有使用经验，还是决定回去找个懂行的朋友一起来购买;最后在日用品区买了瓶著名品牌的沐浴露。【缺少答案，请补充】

艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷瘫痪，债主讨债，工人罢工。棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%，随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答允。双方僵持不下，一天晚上，艾柯卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。“说完，头也不回地走了。工会答应了艾柯卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。【缺少答案，请补充】

一位名叫赫兹的商人，当他开始从事机场的汽车服务时，他的注意力放在了培训司机为客户服务方面，如怎样帮客户搬运行李，怎样准确站岗等，司机们也做得很好。但是，赫兹开始没有意识到客户的一个最主要的需求:对客户来说，最主要的是两班车之间间隔的时间要短。这一服务上的缺陷也引起了不少客户的抱怨尽管事实上客户的平均等车时间为7-10分钟。为此，赫兹投资巨款购买了汽车和雇用司机，把两班车之间的标准间隔时间定为最长5分钟，最终使客户得到了满意。赫兹公司另一项业务是租车给乘飞机来该市的客户，待他们回来乘飞机时再将车还回。由于租车，因此，对他们来说重要的是速度。赫兹也认真地处理了这些租车客户的抱怨，尽管和的客户大多数是商人，车时的服务速度很快，但还车时的速度太慢。赫兹想了一个办法，能使客户即刻还车。当客户将车开到赫兹的停车场时，服务人员就将汽车上的号码(车的挡风玻璃上设有车的编号牌)输入到计算机里，这些计算机与主机相连，等到客户到柜台前时，服务人员能叫出其姓名，整个手续也只需再问两个问题:里程数与是否加过油，然后就能把票据打印出来。这样一来，原来需要10分钟的服务时间缩短到只需1分钟，使客户十分满意，从此之后，生意十分兴隆。【缺少答案，请补充】

某年中兴通信手机事业部推出了一款 GSM 制式的手机，该手机报出的价位让很多业内人士都大跌眼镜，这款 A12 型号的手机售价仅为 499 元，成为国内市场上国产手机制造商推出的最低价位的 GSM 手机。虽然该款手机不是彩屏，但是和一些洋品牌相比，和弦、超大记事本等功能毫不逊色，且外观也比较灵巧精致。中兴之所以屡屡推出如此超低需价位的手机，一个很重要的原因就是其认为：有一部分手机新增用户，他们并不需要太多花哨的功能，只需要最基本的通知和短信功能，这些消费者通常对价格比较敏感，并且在中国是一个很庞大的群体，这一群体占手机用户的 50%以上。此外，购买超低价手机的消费者，有一部分在不久的将来会有很强的购买力，比如学生群体他们在习惯一种品牌之后，将会升级成为该品牌更高价位手机的用户。所以，中兴的该款手机一经上市，立马成为抢购热点。【缺少答案，请补充】

HR公司是我国知名的家电企业之一，在国内获得了强有力的市场地位之后，该公司从 1998年开始将目光投向国际商场。在进入欧洲和美国之前，该公司的产品首先进入了中东和东南亚地区市场，并在这些地区赚取了一些利润，但公司发现，在这些市场无法创造世界性的品牌。公司的首席执行官认为，要想达到市场竞争力的最高境界经营品牌，就必须进入到名牌林立的欧美地区，他对此有一个形象的比喻：下棋找高手。他为 HR公司选择的高手是:欧洲和美国。1999年，公司用年薪 25 万美元聘请了美国人史密斯作为美国贸易部的总监。史密斯认为要让美国人知道 HR ，事半功倍的做法是与“足够好”的中间商合作。一开始他就把目光投向美国最大的连锁超市沃尔玛。沃尔玛在全美国有 2700多家连锁店，每一家店内都摆满了来自世界各地的名牌产品。史密斯清楚，要让这家在美国消费者中有很高声誉的连锁商店接受一个陌生的品牌十分困难，但一旦进入沃尔玛，HR公司的产品不仅能够有一个稳定的销量，而且可以从沃尔玛出色的经营管理中获益良多。此外，史密斯也看中了沃尔玛长期经营家电的专业经验和条理。整整两年的时间，史密斯甚至没有机会让沃尔玛看一看 HR的产品直到有一天，他在沃尔玛总部的对面竖起一块HR的广告牌，希望沃尔玛高层管理者在工作间隙，眺望窗外的时候能发现 HR 。功夫不负有人心，沃尔码终于对这个整天等候在窗口的 HR有了兴趣。但史密斯说广告并不是我【缺少答案，请补充】

宝洁公司开发部主任米尔斯在照看其出生不久的孙子时，深切感受到一篮篮脏尿布给家庭主妇带来的烦恼。洗尿布的责任给了他灵感。于是，米尔斯让手下研究开发一次性尿布。一次性尿布的想法并不新鲜。事实上，当时美国市场上已经有好几种牌子了。但市场调研:多年来这种尿布只占美国市场的 1%。原因是先是价格太高;其次是父母们认为这种尿布不用，只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用。调研结果:一次性尿布的市场潜力巨大。美国和世界许多国家正处于战后婴儿出生高峰期。宝洁公司产品开发人员用了三年的时间，经过市场试验结果，除了父母们的否定意见和婴儿身上的痱子以外，一无所获。之后，宝洁公司重新设计了一次性尿布，并在实验室生产了 37000 个样品，拿到纽约州去做试验。这一次，三分之二的试用者认为该产品胜过布尿布。公司选择美国最中部的城市试销这个后来被定名为“娇娃”的产品。发现这里的妈妈们喜欢用“娇娃”，但不喜欢 10 美分一片尿布的价格。在 6 个地方进行的试销进一步表明，定价为 6 美分一片，就能使这类新产品畅销。宝洁公司把生产能力提高到使公司能以该价格在全国销售娇娃尿布的水平，娇娃尿布终于成功推出。【缺少答案，请补充】

世界上最大的化妆品集团欧莱雅公司是由发明第一种现代染发剂的法国化学家舒莱尔于 190 7年创立的。经过近一个世纪对美和科研的执着追求,凭借不断创新、对质量的寻求以及迅速的业务扩展，欧莱雅由一个普通的小型企业跃居世界化妆品行业首位。2004 年最新的世界化妆品公司排行榜再次表明，欧莱雅仍高居榜首。如今，欧莱雅集团的业务遍及世界 150 多个国家，年销售额高达 1 20 亿美元，在全球共拥有 4300 名员工,500 多个高品质的著名品牌生产包括美发护发产品、护肤晶、彩妆、香水及浴室用品在内的数万种产品。【缺少答案，请补充】

北京花旗数码有限公司是 1993 年创建于北京中关村的高新技术企业。创立之初，公司只是一家典型的电脑配件经销商，随着市场竞争的日趋激烈，公司总裁冯军认识到:企业应该着眼于创造客户价值，并在客户价值中挖掘企业价值。于是，他决定设计生产自有品牌产品，同时积极寻求长期合作的战略伙伴，建立“ 1+1= 11 ”的商业模式，即寻找方向相同而定位不同的合作伙伴，形成合理的互补关系，同时向发展壮大的共同目标前进。由此开始，华旗便始终把 IT 创新作为自己的责任，制定了完备的战略计划，积极从事研发和计算机软硬件产品的推广服务。华旗一直强调了解客户需求、把握市场机会的重要性。冯军说：“我们的核心工作是研究市场、研究消费者，设计适合消费者需要的产品，然后进行推广。” 不是新技术本身面是为使用新技术的客户创造价值，所以华旗研发人员需要至少每月进行一次市场调查，了解消费者需求。对于厂商和用户，“软硬结合 ”都是一个很有前景的市场战略。华旗与近千家国内餐馆合作，推广其资-即可以当做 VIP 美食优惠卡使用的独特存储式 U 盘，持有人可以随时上网查询所有签宾王“美食 U 盘 ”约饭店的地址、电话、最新菜单及其优惠活动等信息。在推广 MP3 和 MP4 播放器时，华旗与全球四大唱片公司签约，为广大用户带来正版音乐、MV、独家商品订购及 CD 预售等全方位的消费体验和独家、丰富的娱乐资讯。目前，华旗的爱国者贵宾王 U 盘和播放器已经成为国内市场最受欢迎的产品，连续数年位居中国市场占有率第一位。【缺少答案，请补充】

(1)政府采购可以通过哪些方式实现？

2)结合案例说明政府招标采购程序包括哪些？

问题：1.从对商品的认识程度分类，这位女士在三次购买过程中分别属于什么能力类型的消费者？

问题1：运用哪些谈判策略，并说明理由？

问题2：工会谈判是否适用？

问题3：运用该策略应注意哪几点？

(1)此案例反映了商人赫兹奉行了一种什么经营理念？

(2)结合案例评说正视客户不满的意义。

客户满意度的概念？

1.分析中兴公司的目标市场选择策略。

2、中兴公司的市场定价基础与定价方法是什么？

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