6.农村综合网格小b业务模式打法（0911）(1)_在线真题试卷与模拟练习_6.农村综合网格小b业务模式打法（0911）(1)_考试宝

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（案例）吉信政府策反+整镇极致融合-山江、竿子坪整镇签约：YD外网年费用12000元，使用2年，包含给政府内部组网；客情情况一般；营销成果为599档极速专线两条、6个灵犀专线、1台云笔记本、14个行政村14条极速融合；经验做法包括拜访书记、镇长了解需求、改善办公网、覆盖WiFi和监控、前后端协作、开通数字乡村平台；注意装维协作和应用拉动。另有案例客情情况一般，营销成果399档极速专线35条、小微4.6万、公共点位15条；经验做法类似，注意电力线路由政府、村委负责，偏远区域不大包大揽。【缺少答案，请补充】

衡阳县岘山支局别墅极致融合+视频监控小微项目案例 - 客户背景：企业老板，两兄弟共建别墅，常住5口人（老人+儿童）；别墅属性：新建独栋别墅，地上2层，建筑面积约500㎡，庭院面积约200㎡。 - 痛点需求：网络质量好；监控智能看家护院。 - 成交过程： - 商机挖掘：支局长万可豪、渠道经理邱琴与代理商通过走访及前期案情介绍挖掘到该新建别墅商机，支局长在与客户沟通中了解到客户非常重视视频监控及网络质量需求，且对短路安全非常重视。 - 方案建交：多次沟通需求后，岘山支局立马支援，通过澳河县市话部屈主任与片区强条CEO现场勘察后，递交完整方案并及时与客户沟通； - 项目成交：经多次方案优化及持续沟通走访后，最终与客户成功签约。 - 项目成果： - 客户层面：一站式提供组网服务+基础信息房建设+售后服务，让客户省心省力省钱无后顾之忧； - 电信层面（创收10323元）：成功签约399极致融合项目（金额4788元，含399极致融合+RTR - B）、现场监控小微ICT项目（金额5535元，含监控+布线）。（附现场走访及成交收款照片）

高消费人群—湘潭县做法 - 成效：1 - 5月发展上网专线共45条（3月至今发展33条），小微成交19.70万；2、场景：企业18条、村部9条、私人老板7条、学校6条、政府2条，权益金使用以WIFI、监控、综合布线居多。 - 在乡镇政府经济发展办获取全镇“清单级”企业清单（附企业清单表格图片）。 - 建立客户台账，挂图完成乡镇“清单”（附客户台账表格图片）。

高消费人群—临街铺面/别墅 - 全省农村临街商铺/别墅聚焦安防、网络两大需求： - 安防：店里贵重物品安心守护有人守店，现有做法为自行安装闭路监控、安装运营商融合套餐； - 网络：在店里更好打发时间让客户享受更好网络，现有做法为安装一条新网络居多、也有二宽用户。 - 别墅打法： - 挖商机：1、通过五金店收集别墅建设信息（含监控、无线覆盖等需求）；2、通过村委收集村内新建房屋信息，带领工程师现场洽谈。 - 问需求：详细挖掘客户需求（如全屋WIFI覆盖到位、全屋监控无死角覆盖等）。 - 显专业：讲权益（搬极致融合方案，含补冻、监控、无线等）；讲产品（用一线大品牌，可线上比价，如海康威视AI变焦摄像头、球形巡航摄像头、wifi6 AP等）；讲工艺（AP面板颜色可私人订制，线规全部打标便于维护）；讲售后（电信国企大品牌，售后有保障，“7*24小时在线服务，10009热线2小时响应，每个村都有维护人员”）；讲服务（集镇有网点，10分钟内可面对面沟通，属地有支局长，可随时上门处理问题）。【缺少答案，请补充】

七站八所—乡镇府、卫生所、派出所、市场监管所 - 案例一（东安县横塘镇人民政府）： - 【客户单位】东安县横塘镇人民政府；【案例成果】小微ICT签约金额4.68万元； - 【背景情况】镇政府占地面积较宽、无院墙，日常附近村民可入内，大院监控覆盖不到位、死角多，纠纷事故无法取证； - 【营销过程】李总与支局长多次拜访，客情关系良好，多次向书记汇报我方可做监控、布线业务；支局长了解监控需求后，立马拜访书记了解细节，精准营销；发起后端勘测，邀请金牌工程师现场勘测并出标准方案；最终敲定新增34个监控，原有15个监控上平台，当场签约。 - 【案例价值或意义】好的客情关系是基础，挖掘痛点精准营销是成交关键因素。 - 案例二（东安横塘镇财政所）： - 【案例背景】财政所因线路老化，网络卡、WIFI信号差，前期电脑公司安装的监控损坏且无售后； - 【案例客户精准过程】上门拜访财政所长，了解到线路老化、网络单一（仅一条199用于宿舍和办公）；结合用户实际需求推荐小微项目（解决综合布线不规范、监控掉线无售后问题），另推荐极致599融合（涵盖老199、增加办公专线、互不影响使用），获用户认可后当场签约。 - 【经验梳理】挖掘客户痛点、精准营销（有小微19000合同、极致融合客户案例）；精兵善能是前提，打铁还需自身硬，专业知识助力营销事半功倍。（附财政所照片）【缺少答案，请补充】

七站八所—乡镇府、卫生所、派出所、市场监管所案例：【客户单位】东安县横塘镇人民政府【案例成果】小微ICT签约金额4.68万元【背景情况】东安县横塘镇人民政府，占地面积较宽，且无院墙，日常附近村民可入内。镇政府大院监控覆盖不到位，监控的死角很多，导致一旦出现纠纷事故，无法取证。【营销过程】李总与支局长多次拜访客户单位，前期的客情关系比较好，也多次向书记汇报我方公司可以做监控、布线等业务。支局长在了解客户监控需求后，立马拜访镇政府书记，了解政府具体需求细节情况，针对客户需求进行精准营销做到大致心中有数。随后在工作助手里面立马发起后端勘测，邀请金牌工程师现场勘测，根据单位需求，工程师高效率地做出标准方案。最后与政府敲定新增34个监控，并在给原有的15个监控收编上平台，当场同意签约。【案例价值或意义】好的客情关系是基础，挖掘痛点精准营销就是成交的关键因素东安德慎镇财政所突破案例：了解到东安县德慎财政所因线路老化，导致经常网络卡，WiFi信号不好，并且前期腾越公司安装的监控坏了，无法找到售后进行维护。案例客户跟进过程：上门拜访德慎镇政府所长，通过交谈，了解到在财政所不仅存在线路老化的情况下，并且财政所的网络十分单一，只有一条199用于宿舍和办公。在大数据描绘用户现状的情况下，结合用户的实际需求，给用户推荐了一个小微项目，帮用户解决综合布线不规范，监控掉线无人售后等问题，另给用户推荐一条线路599融合，一来可以涵盖用户之前的老199，并且增加一条办公专线，互不影响的使用，取得用户认可后，最后当场签订合同。案例价值：挖掘客户痛点，抓绒融合599，套餐小微19000合同案例客户经理组：挖客户需求点，精准营销是前提，打还自身前提！对专业知识的掌握，在营销的时候，能事半功倍！！【缺少答案，请补充】

案例--新邵小塘支局小塘卫生院小微ICT营销场景：签约金额:9800元(监控存储设备)+7200元(综合布线) 案例分享:卫生院综合布线加视频监控加装存储设备场景。案亮点: □ 日常走访勘探，和与卫生院领导干部日常拜访与沟通中发现卫生院网络经常出现断网问题且现在监控系统要求必须是可以回看90天，需要增加存储设备(各乡镇卫生院都有要求)，在资金来源上小金额卫生院可直接走报账。 □ 与卫生院干部进行现场勘探并了解需求，第一次提供报价后卫生院领导认为价格过高,客户经理耐心与院方沟通了项目资金报账方式后来又联系了市公司支撑团队，到现场勘测并进行了耐心讲解，让院方感受到了电信的专业性,加上多次走访获得了良好的客情。在过程中体现售后维护优势，采购设备渠道优势结合，促成了业务。同时通过此案例，可以得出乡镇的卫生院综合布线也是打动客户的一个产品。成单关键点: ✔ 商机的发掘，多走访，建客情:对支局辖区单位经常去负责人办公室坐坐，到对方办公楼看看,了解对方办公区域信息化有什么想法，消防安全隐患有没有线路老化情况、监控运行情况怎样?时时刻刻关注着小微商机的发掘 ✔ 快速响应，服务与精准定位项目需求:在发掘到商机后,快速进行了勘探与报价，抢占先机。同时精准地定位需求，给用户切实解决了网络布线问题同时满足了单位监控系统信息化建设升级的需要。给客户切实解决当下刚需【缺少答案，请补充】

七站八所—卫生所机构信息（表格）： | 机构类别 | 规模 | 运营 | 付款模式与资金来源 | 关键人 | | --- | --- | --- | --- | --- | | 区县级二级及以下民营医院 | 病房数：10至100间<br>床位数：50至500张，<br>医护人员：25至650人 | 民营 | 自负盈亏，财务部门直接打款。 | 分管院长/信息科/总务科&后勤科/财务 | | 街道社区级卫生服务中心/站 | 病房数：2至30间<br>床位数：4至99张，<br>医护人员：10至45人 | 公立 | 合同与中心直签，中心按疾到卫生局，卫生局统一支付到电信或者中心提交到卫生局进行审批通过后，中心支付。 | 分管院长/科长/财务（总务科、后勤科） | | | | 民营 | 差额列收，服务中心的财务直接打款。 | | | 乡镇卫生院 | 病房数：10至30间<br>床位数：20至399张，<br>医护人员：25至80人 | 公立 | 合同与卫生院直签，卫生院按疾到卫生局，卫生局统一支付到电信,或者卫生院提交到卫生局进行审批通过后，卫生院支付。 | 分管领导/院办公室/财务 | | | | 民营 | 差额列收，卫生院财务直接打款。 | | | 社区村/乡镇级基层服务站点/门诊 | 病房数：2至5间<br>床位数：4至20张，<br>医护人员：4至15人 | 公立 | 合同与站点直签，站点按疾到卫生局，卫生局统一支付到电信或者站点提交到卫生局进行审批通过后，站点支付。 | 负责人/财务 | | | | 民营 | 自负盈亏，站点的财务或负责人直接打款。 | |

七站八所—卫生所场景信息（表格）： | 机构类别 | 聚焦场景 | 其他场景 | | --- | --- | --- | | 区县级二级及以下民营医院 | 1、公安推流；<br>2、NIV收编和特定场景补盲；<br>3、麻精药品存储安防管控；<br>4、公共区域视频AP覆盖；<br>5、病房电视WIFI | 1、医教信息化（HIS、LIS、PACS、EMR核核心系统）；<br>2、国家传染病智能监测预警前置软件服务<br>3、药品溯源<br>4、医学检验检查互认平台<br>5、电子病历<br>6、影像云 | | 街道社区级卫生服务中心/服务站 | 1、公安推流；<br>2、麻精药品存储安防管控；<br>3、公共区域视频AP覆盖；<br>4、病房电视WIFI ；<br>5、体检通知短信群发和AI智能云呼回访 | 1、信息化：云HIS系统<br>2、药品溯源<br>3、电子病历<br>4、影像云 | | 乡镇卫生院 | 1、公安推流；<br>2、麻精药品存储安防管控；<br>3、公共区域视频AP覆盖；<br>4、病房电视WIFI ；<br>5、体检通知短信群发和AI智能云呼回访 | 1、医教信息化；<br>（HIS、LIS、PACS、EMR核核心系统）<br>2、药品溯源<br>3、电子病历<br>4、影像云 | | 社区村/乡镇级基层服务站点/门诊 | 1、公安推流；<br>2、麻精药品存储安防管控（口腔等专门诊）；<br>3、公共区域视频AP覆盖；<br>4、病房电视WIFI ；<br>5、体检通知短信群发和AI智能云呼回访 | 1、信息化：云HIS系统<br>2、药品溯源 |【缺少答案，请补充】

七站八所—卫生所核心场景A-解决方案:监控能力提升：【场景描述】监控盲区补点\监控监管上平台【目标客户】目标单位：社区（村）卫生所、私人诊所、街道（乡镇）卫生院、二级医院；<br>沟通对象：卫生所负责人\基层卫生医疗机构\分包业务院\除二级医院的负责人【客户痛点】 - 监控补点：公立医院老旧需更换；存在盲区补点； - 公共安全监管：门外\大厅需新增监控；公区监控推流至公安； - 麻精药监管：有麻精药采购及储监管需求；监管视频推流至卫健平台；【解决方案】 - 监管上平台：新增监控解决大门\大厅\麻精药独立药房的视频推流至公安及卫健监管平台，1个小微ICT标准方案+摄像头推流 - 监控补点提质：新增摄像头替换公区老旧摄像头、对公区盲区进行补点；1个小微ICT定制提质方案+N个三合一【补点案例】案例名称：衡阳师院医教监控补点痛点&需求：医院转型建管，原监控及WIFI均老化，专线为梳理型套餐，响应较慢。解决方案：结合智云行合卫健行业建站走访，挖掘到客户场地情况，结合卫健行业流流需求，给用户设计补点+推流的方案。电信成效：5800元监控补点+推流客户成效：解决公区监管盲点同时达到公安公区监管要求。【监管案例】案例名称：雨花区砂子塘\雨花亭\井湾子街道卫生服务中心2880要求痛点&需求：按照年中要求，公安及卫健部门要求其对公区、指定药房进行公共监管，铺前未覆盖；解决方案：“2880卫健包+”<br>2个监控摄像头+1个存储设备+推流电信成效：2880元/户客户成效：完成公区及镇、指定区域的监管视频推流，符合年中要求；【缺少答案，请补充】

七站八所—卫生所核心场景A-解决方案:监控能力提升，监控盲区补点\监控监管上平台。目标客户：社区（村）卫生所、私人诊所、街道（乡镇）卫生院、二级医院；沟通对象：卫生所负责人\基层卫生医疗机构分管业务副院长\二级医院的负责人。客户痛点：监控补点（公区监控老旧需更换；存在盲区需补点）；公共安全监管（门外大厅需新增监控；公区监控需推流至公安）；精麻监管（有麻精病例及相关监管需求；监管视频推流至卫健平台）。解决方案：监管上平台（新增监控解决大\大\八\精麻等独立药房的视频推流至公安及卫健监管平台；1个小微ICT标准方案+摄像头推流）；监控补点提质（新增摄像头替换公区老旧摄像头、对公区盲区进行补点；1个小微ICT定制提质方案+N个三合一）。补点案例：案例名称：衡阳师范医院监控补点；痛点&需求：医院转型普惠，原监控及WIFI均老化，专线为梳理老客，网络较慢。解决方案：结合省云警台卫健行业实战走访，挖掘到客户场地建行，结合卫健行业流程需求，给用户设计补点+推流的方案。电信成效：5800元监控补点+推流。客户成效：解决公区监管盲点同时达到公安公区监管要求。监管案例：案例名称：雨花区砂子塘\雨花亭\井湾子街道卫生服务中心2880要求；痛点&需求：按照中年要求，公安及卫健部门要求其对公区、指定药房进行公共监管，覆盖补盲；病房ITV及病房WIFI覆盖；目前未覆盖。解决方案：“2880卫健包+”；2个监控摄像头+存储设备+推流。电信成效：2880元/户。客户成效：完成公区及饭、指定区域的监管视频推流，符合年审要求。【缺少答案，请补充】

七站八所—卫生所核心场景B-解决方案:内外网提速提质，解决客户办公上网刚需、保障客户ITV及WIFI信号稳定。目标客户：工作人员>50人，病房数>10间——街道（乡镇）卫生院、二级医院；沟通对象：基层卫生医疗机构分管后勤生产副院长\二级医院的信息科负责人。客户痛点：有线网络覆盖不足（家装或有专线，导致网速不足，影响办公；病房内需要电视信号覆盖；员工需要工作卡手机）；WIFI盲区及薄覆盖（公区或病房WIFI设备老旧需更换或之前未布放导致有盲区；办公区域\病房WIFI信号弱（无）覆盖）。解决方案：有线网络提速（通过极致融合专线+行业ITV实现办公网络+病房ITV服务全覆盖环境；1根专线+N个三合一）；WIFI补盲提质（FTTR+补公区WIFI信号+行业ITV三合一实现病房独立WIFI覆盖无盲区；1个小微ICT定制提质方案+N个三合一）。标杆案例：案例名称：长沙中康康复医院一体化解决方案；痛点&需求：医院总共有病房90余间，工作人员600余人，高风险共有病房WIFI覆盖；公区WIFI已布放超过一年，每号每个区域重叠；移动和我司办过理专线，有信号盲区且速度慢，200元/间、费用较高，但WIFI不好用，面临改造。解决方案：融合移动及我司专线费用统一，在解决资费不叠加的情况下，新增我司专线。通过投资金解决50余间三合一，通过FTTR+B全光组网解决其他159间吸顶改造，全光组网WIFI断网：新增的WIFI现政融合一条。电信成效：新增159吸顶+融合改造。客户成效：整体费用未增加情况下，解决WIFI覆盖补盲；病房ITV改为放线终端式，解决多遥控器操作繁琐困惑。【缺少答案，请补充】

七站八所—卫生所核心场景C-解决方案:机房安全排查及整治，机房强弱电安全排查\线路整理打标。目标客户：街道（乡镇）卫生院、二级及以下民营医院；沟通对象：基层卫生医疗机构分管后勤生产副院长\二级及以下民营医院的信息科负责人。客户痛点：机房安全无维护（夏天机房温度高，电线线路混乱在一起，存在安全隐患；机柜内私接插板，无专用PDU或混用）；机房线路杂乱无序（杂乱：无用废线、有用线混接在一起，导致杂乱；无标识：不知道线与设备对应关系，不敢动）。解决方案：安全排查检测（通过机房整理，检测机房温度过高、机柜内电源是否符合安装要求；1个小微ICT机房检测）；线路整理打标（通过机房机柜内网络线路整理、端测打标实现网线与设备的对应关系，同时可增补线路；1个小微ICT机房整治\综合布线）。标杆案例：案例名称：衡阳长坪卫生院机房整治+专线提速；痛点&需求：该卫生院总计5层并含有10套宿舍+5层办公+住院一体楼仅安装电话含900包，办公+住院一体楼每层有6间办公至900包，没有单独机房，仅墙上一个小机柜，机房内只有一个光猫。解决方案：通过升级859极致融合专线，同时补换卫生院相关入户资费，网络改造做小微ICT；电信成效：升级极致融合599专线一条+机房整治\布线8100元。客户成效：1、20几台电脑上网网速提升感觉明显；2、建立自由信息机房，完成线路及设备标记；3、中层领导及外联配置工作卡；4、关键人解决决策人全家人通信套餐；TIPS：与院长沟通时，发现院长手机屏幕摔碎，提供旧机\租机。【缺少答案，请补充】

七站八所—具体营销推广五步法。第一步：选客户（定目标：根据驻腿清单进行筛选，优选没有做公安推流的二级以下民营医院、社区/街道卫生服务中心、乡镇卫生院进行摸底，建立客户档案。找关键：负责安全生产的分管领导。分析客情：根据腿表进行数据分析，分析网络、监控使用情况、规模大小。）；第二步：做准备（找支撑：协同区/县卫健委负责医政科的分管领导，协同完成基层医疗机构接入天网指标。备资料：携带市卫健委政策文件（红头文）、对应医疗机构层级的成功案例。）；第三步：挖痛点（挖痛点：从公安监管、医患纠纷、安全生产等挖掘痛点，强调政策罚则（如未完成公安推流将通报）。讲政策：落实《关于全省公安安全视频资源汇聚共享有关问题的会议纪要》（湘府阅〔2024〕54号）2025年100%覆盖的要求，电信平台与公安平台完成对接。）；第四步：比优势（强算笔：通过用户现状，小微ICT反扑专线、权益金融入，提出解决方案，分析方案优势。比差异：对比网价格、支付、服务，突出成本节省优势。）；第五步：做推广（成交案例：成单做好案例，分析成交关键点，做好经验分享与话术提炼。未成单案例：对未成交案例进行复盘，找出不足之处，进行不断完善或申请支撑。案例推广：将已经成功的案例进行整合，作为推广的“助力”，提升客户的认可度。）【缺少答案，请补充】

精选场景的目的是什么？

哪些模式可以融入精选场景以深度融合至农村各类打法中？

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