营销员技能考前集训_在线真题试卷与模拟练习_营销员技能考前集训

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什么是市场营销?它具有什么基本要点?

简述定价的主要方法.

简述市场细分对企业营销的重要意义.

什么是电话访问法?电话访问的优点和注意事项。

公共关系有哪些作用?

谈判僵局的原因包括哪些?谈判僵局处理的原则有哪些?谈判中迫使对方让步的策略有哪些

谈判僵局处理的原则有：

(　1　)尽力避免僵局的原则。闻过则喜；态度冷静、诚恳，语言适中；绝不因观点分歧而发生争吵。

（2　)努力建立互惠式谈判的原则。

谈判中迫使对方让步的策略有：

(　1　)利用竞争策略；

(　2　)软硬兼施策略；

(　3 )最后通牒策略。

什么是观察法市场调查?观察法市场调查方法有什么优缺点?

销售方格理论的内容是什么?

略知型消费者、无知型消费者、知识型消费者各有什么特点?

市场定位过程包括哪几个步骤?

五、案例分析题 [案例一] 小赵是某公司的销售经理，现在他面临一个非常棘手的问题，其主要的合作伙伴在履行合同时产生了一些问题，对已经签订的合同的某些条款提出了质疑，并据此而不履行合同。公司的销售受到了很大的影响，小赵希望在最短的时间内把这一问题解决。

1.在与合作伙伴进行协商时，小赵应注意哪些问题?

2.如果协商不一致需要进行调解，请问调解程序是什么？

在方便面产销领域，虽然品牌繁多，然而能真正令消费者动心的品牌却寥寥无几，于是许多方便面企业感叹“人们的口味越来越挑剔了，真是众口难调”.但是，某家食品产销企业集团却不信这个邪，始终坚持“只要口味好，众口也能调”的独特经营宗旨，从人们的口感差异性出发，不惜人力、物力、财力在食品的口味上下功夫，“投其所好”,终于改变了人们“不吃热汤面”的饮食习惯，使该集团的方便面成为人们的首选快餐食品。该集团果敢挑战人们的饮食习惯和就餐需求，以“投其所好”为一切业务工作的出发点，不仅出奇制胜地突破了“众口难调”的产销瓶颈，而且轻而易举地打入了快餐食品市场，开创出一片新天地。1.该集团成功打入快餐食品市场利用的是哪一种消费心理学原理? 2.请谈谈作为营销者如何正确运用这一原理去引导消费。

[案例三] 某公司是我国知名的家电企业之一，在国内获得了强有力的市场地位之后，该公司从1998年开始将目光投向国际市场。在进入欧洲和美国之前，该公司的产品首先进入了中东和东南亚地区市场，并在这些地区赚取了一些利润，但公司发现，在这些市场无法创造世界性的品牌。公司的首席执行官认为，要想达到市场竞争的最高境界经营品牌，就必须进入到名牌林立的欧美地区。他对此有一个形象的比喻：下棋找高手。他为公司选择的高手是：欧洲和美国。整整两年的时间，有一天，他在沃尔玛总部的对面竖起一块广告牌，希望沃尔玛高层管理者在工作间隙，眺望窗外的时候能发现。功夫不负有心人，沃尔玛终于对这个整天等候在窗口的广告有了兴趣。广告并不是我们赢得沃尔玛这样的客户的唯一原因，我们有很好的质量，很好的服务及很好的技术支持。沃尔玛选择我们是因为我们能够提供它需要的产品。目前，产品在沃尔玛销售很好。

(1)运用本课程有关原理，简析公司为什么选择沃尔玛作为中间商?

(2)请你结合本题谈一谈市场定位过程包括哪几个步骤?

3、化妆品柜遇到客户要求退货，客户描述化妆品毁容：销售本身导致的顾客异议的原因有哪些?客户异议处理的原则主要包括哪些?

[案例五] 小李临危受命，出任生产公司总经理。此时四面楚歌，业务陷瘫痪，债主讨债，工人罢工。棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的16万元减为10万元，公司高级职员的工资则降低20%,随后他找到工会会长要求削减工资，人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下，一天晚上，小李找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位12小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产!何去何从，悉听君便。“说完，头也不回地走了。工会答应了的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。

1.案例中运用的是哪种谈判策略?2.运用这种谈判策略应注意哪几点?

某公司，一家著名包装食品公司，孙某又建议公司生产速冻食品，这种系列的食品利润远高于现在公司经营的，但是公司杜某仍然犹豫不决，因为她知道速冻食品的销量不会很大，且需要很精确的时间管理，她拿不准预期的利润会不会实现，你觉得哪些可能是低利润的原因?

你觉得应该如何来扭转这种局面

日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，其中大部分被“劳特”所垄断.可谓江山唯“劳特”独坐，其他企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易。但江崎糖业公司对此却不畏惧.公司成立了市场开发班子，专门研究霸主 “劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。经过周密的调查分析，终于发现“劳特”的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味性泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板泡泡糖；缺乏新型式样；第四，“劳特”产品的价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定了相应的市场营销策略.不久便推出了功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。并精心设计了产品的包装和造型，价格为50日元和 100日元两种，避免了找零钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，像飓风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场，而且占领了一定市场份额，从零猛升到25%,当年销售额175亿日元

你认为江崎公司成功的经验是什么?

许多国家正处于婴儿出生高峰期。将婴儿数量乘以每日平均需换尿布次数，可以得出一个大得惊人的潜在销量。某公司经前期调研，研发新型一次性纸尿布，通过现场试验，很多的试用者认为该产品胜过布尿布。于是公司开始大量生产并投入市场。

一次性尿布的决策是在什么基础上进行的?公司是否把握了现代市场营销的基本精神?

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