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拜访区域营销总监的要求：“整个行业和区域都处于高速发展时期，期间我们区域会遇到很多大项目，但属地机构往往人员经验不足、能力不够、技术力量不强等问题导致这些大项目全凭他们单独运营的话，丢单的风险非常高”，这是区域营销总监的主要需求表现。区域营销总监的区域对各机构的业务管理方面的问题主要是目标和业绩管理不及时，无法实现过程管理。区域营销总监的区域对各机构的培训管理方面的问题主要是简单的介绍不够，需要深入互动。区域营销总监的需求问题主要包括区域对各机构的培训管理，区域对各机构的业务管理。

如何应对客户的质疑：采购任何产品都会在内心留下印象和感知，无论好还是差，或者没印象，那也是一种感知，应对客户质疑，关键是调整客户对此的感知。客户常见的质疑包括：你刚才介绍的东西，是什么；你们移动也做XXX产品吗；这个产品对我们有什么用；跟电信比，有什么区别/特点；4G太快，资费一定很高吧。

FABE原则在客户质疑的应用要求：用FABE应对来自客户的四种质疑，就是说明产品的优势、客户的感知和客户的利益，以及产品的特点。介绍来龙去脉并解说是指的是使用产品特征来应对好奇式提问。使用B即客户利益来应对，说明产品给对方带来的价值和利益，这是实用式询问的回应。FABE原则在客户质疑的应用主要是针对客户的好奇式提问、实用式询问、犹豫式询问。

如何推动销售进程获得：决策因素对决策人的影响：好的Closing往往能准确评估签单所需条件、判断正确的签单时机、准确评估对方态度、准确评估对方表态支持的条件以及很好地探询还有哪些人需要做什么工作。在最终决策人角度上看，好的Closing表现为准确评估签单所需条件。错误失签单良机，项目停滞，甚至丢单都不知道，这是差的Closing在针对最终决策人角色上的表现。好的Closing在最终决策人角度上表现为判断正确的签单时机、准确评估签单所需条件。

推动项目获得成功的三个阶段：推动项目获得成功的三个阶段都非常重要。在以下项目进行阶段，最先应该实现的是我OK。在以下具体操作次序上，你认为应该第三步做的是总结产品优势。项目进行中，在我OK阶段，标准的话术包括你认为我理解需求了吗，你认为我的方案能满足需求吗。客户的角色分类包括最终决策人，技术决策人，业务决策人，影响决策人，财务决策人。

投标文件的编写与呈现技巧：投标文件编写的基本要求：格式方面，编排顺序和表格格式严格按照招标文件要求，采用公司标准字体、字号、行间距等或依招标文件要求，签章为公章；外观方面，封面和页眉页脚为公司设计、统一版式，装订简洁大方不奢华，双面打印要彻底；内容方面，应答表/偏离表必须“逐项应答”，关键指标参数不负面偏离，按评分标准要求，不缺项。【缺少答案，请补充】

投标文件编写中常见的低级错误：商务标方面，盖章不规范；签字不规范；法人代表授权书不规范；证书过期；复印件模糊；成功案例不规范；价格不一致；政府采购合格供应商的四个基本要件缺失。技术标方面，技术偏离表填写不规范；技术参数前后不一致；技术指标负偏离不做任何说明；检测报告的产品型号与投标的产品型号不一致；技术标的内容模块缺失。外观、格式方面，装订不规范，使用活页装订；目录与页码对不上；各类证书的复印件都没有页码；字体、字号、行间距等前后不一致；内容编排顺序不按招标文件的要求来。【缺少答案，请补充】

投标文件中常见的违规操作：虚假应标，投标产品明明不满足指标要求，但技术偏离表却应答为无偏离/正偏离（强行应标）；未按实质性条款的要求提供证书，但技术偏离表应答为无偏离；伪造各种证明材料。蒙混过关，同品牌同型号围标；技术偏离表漏项；负偏离变成空格；缺少原厂授权或原厂授权不规范；资质证书张冠李戴。串通投标，投标报价呈规律性差异；不同投标人的投标文件相互混装；投标文件由同一单位或者个人编制。【缺少答案，请补充】

评标索引和可视化：通过图片等形式，更为生动直观的展现案例业绩、现场踏勘、技术方案、项目实施、售后服务五个方面的内容。

主观分更优：主观分对比三层次：比投标文件的厚度；比语言描述的针对性；比内容编写的专业性。

产品选型更优的方法：与用户原有使用过并觉得较好的产品相同品牌；使用市场中的强势品牌/主导品牌的产品；全部产品使用统一品牌；产品功能或性能具有独特优势的产品；技术偏离表体现出较多正偏离。项目实施方案更优的方法：项目团队成员的数量及结构的合理性；项目团队资深程度及过往经历的相关度；项目进度安排的合理性和专业性（甘特图表述）。技术方案更优的方法：有篇幅有厚度有内涵；更加详尽的需求分析；有针对性的解决方案；增值服务/合理化建议；提纲挈领的方案总结；字不如表，表不如图。售后服务承诺与培训计划更优的方法：有篇幅有厚度有内涵；针对性，投标人是否有针对性的服务方案；学习海尔的标准化服务（事前及时响应、事中准时到场、事后电话回访）；既往服务能力的证明材料；维保年限，3年还是5年？（提高年限导致成本增加）；服务响应的及时性与可信度（例如：1小时到现场，但公司位置离客户超过2小时车程）。【缺少答案，请补充】

主观分四个层面：常见的主观分打分项：主要选型的产品；技术方案/设计方案；项目实施安排方案；售后服务承诺与培训计划。

投标呈现策划与错误规避：给专家看，看针对性，如何Show？领导带队讲理念；重点阐述针对性；用户策应来提问；提前演练不可少。自我标榜目空一切、逻辑混乱重点不清、专家提问没有预案是需要规避的问题。

重大项目管理工具：C139模型：C139模型含义，要顺利的实施开展一个新的项目，在每次拜访前需要设计好拜访目标。在项目开始之初，制定合理科学的项目计划可以提高效益，节约成本。确定项目是否可行是在哪个工作过程完成的项目启动。集客项目管理中，需要考虑到的环节有公司品牌与形象，产品价格，产品质量，售后与服务，客户关系。

9C-销售人员的9个必清事项：信用服务法是客户日常常规维系的方法之一。通过提醒客户积分可兑换礼品或积分活动的方式进行客户维系的方法是积分兑换法。通过提醒客户业务捆绑即将到期，并主动提心新业务套餐的客户维系方法是关怀捆绑法。常规的客户维系方法包括：专属服务法、俱乐部活动法、体验感知法、网龄服务法、积分兑换法。

9C应用工具1-SWOT分析法：客户附加价值分成四个层次。生存层面是客户附加价值的第一个层次。客户附加价值的第一个等级是做个好听众。客户附加价值分成哪些等级做个好听众、成为客户的私人顾问、帮助客户的家人、参与他的工作，成为战略伙伴。

9C应用工具2-KSF分析法：客户关怀就是跟客户进行情感联络，让客户满意，最终提高客户的忠诚度。制定月度客户关怀工作日程表时，需要统计月度例行客户关怀总量。实施客户关怀时要做到有效服务。客户日常关怀的流程包括确定客户关怀方式、进行客户关怀的相应准备、实施客户关怀、关怀活动记录、制定月度客户关怀工作日程表。【缺少答案，请补充】

（三）处理营销异议 1. 辨析客户异议的方法 ◆ 客户疑虑可以分成表现/能力疑虑、信心/信任疑虑、价值疑虑以及成本疑虑。 ◆ 客户对价值的疑虑是指客户认为宽带的速率对于他来说，非常重要，因为这可以满足他的需求，而他却认为移动宽带产品在速率上没有优势可言。 2. 倾听认同异议的方法 ◆ 在倾听认同异议过程中，如情感和需求显性化或简单，则直接回应情感，引导需求。 ◆ 对于客户异议的处理，最有效的策略是在销售的前期就未雨绸缪、防微杜渐、防范它。 3. 探索异议原因的方法 ◆ 解决客户异议就像治病，取决于找到起因，而不只是治疗表面症状。 ◆ 常见的处理异议的过失有淡化问题、乱开处方、施加压力。 4. 澄清事实的方法 ◆ 在澄清事实时，客户会对你提出的问题给予解答，当然，我们也不要完全期待客户给出完全真实的答案，这个时候，你需要“听话听音”，去辨析客户语言背后的含义，辨析这个问题到底属于什么范畴。 ◆ 在解决异议进行澄清事实时，一旦你辨析清楚真正的原因，你需要去澄清、解释、证明。 5. 征求客户确认的方法 ◆ 在处理客户异议时，最后征求确认环节，你需要向客户确认，你的表达他是否正确理解了，也就是说你要去确认你的表达的有效性，然后你也要留意和观察客户是否给一些反馈，因为你希望获得客户对于你的解释的认同。 ◆ 解决客户异议的步骤包括倾听认同、探索原因、澄清事实、征求确认。

二、信息通信业务营销活动组织实施（一）制定营销活动实施方案 1. 户外营销要注意的问题 ◆ 户外营销需要注意的四个问题分别是如何高效、地点选择、职责分工以及产品选择。 ◆ 户外营销如何高效的核心重点是时间的选择、地点的选择、准备工作的到位。 2. 户外促销活动检查表的运用 ◆ 户外促销活动检查表中，营销小结部分包括成功经验，改进之处，后续营销。 ◆ 是否来有迎声的执行情况是客户关怀的检查要点。 ◆ 户外促销可以根据表格来来逐项准备、检查、总结户外营销活动是否有成效，其内容主要包括现场布置、知识准备、营销意识、客户关怀。 3. 制定营销活动执行标准的要点 ◆ 户外营销活动执行的标准包括：确定核心事项、小组模式、协同合作以及注重效率。 ◆ 户外地推宣传活动与大型户外路演、促销活动略有区别，家庭宽带户外地推：频率高、成本低、单一业务、参与人员少。 4. 营销活动的效果评价 ◆ 在营销活动地推的同时可以去走访维系物业、居委关系，顺便收集信息，建立小区档案。 ◆ 地推活动的效果评价从潜在客户维系表登记有效客户信息数；是否在地推的同时去走访维系了物业、居委关系，顺便收集信息，建立小区档案；销售业绩这几个维度来测评。（二）信息通信业务活动布置 1. 张贴宣传海报的要点 ◆ 宣传海报的张贴遵循就左不就右的原则。 ◆ POP 海报的优势在于成本低、制作迅速、表现形式多样、灵活度高。 2. 准备宣传物资的要点 ◆ 进行地推活动前，根据促销主题、产品确定宣传物料种类（海报、横幅等）、数量、内容，并分工到人，在规定的时间内完成。 ◆ 活动体验机属于物资准备的体验要素。 3. 确认礼品发放的标准 ◆ 公司 logo 的雨伞、带活动介绍的扇子、带业务介绍的广告笔可以做为地推活动的小礼品发放。 4. 堆头摆放的方式 ◆ 有条件的情况下，厅内必须有针对促销活动的礼品堆头，堆头必须显眼，摆放美观，配以海报、爆炸贴等进行规则说明。【缺少答案，请补充】

（三）信息通信业务活动人气吸引 1. 营业厅内外宣传单片的派发技巧 ◆ 派发单页前，需要了解当前所发的单页的产品特性和服务内容，努力提高派发成功率。 ◆ 发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆的说出产品的主题，（最好总结在 10 字以内）而不是简单的发单机器人。 ◆ 发放宣传单片的技巧有发单片要在行人过往的路线上；最好不要挡在行人的面前；发单时要用礼貌的语言与消费者沟通；派发单页前，了解当前所发的单页的产品特性和服务内容；一定不能害羞。 2. 楼宇活动宣传资料的派发技巧 ◆ 在楼道内张贴宣传海报时，应当海报张贴高度应与视线平行，一般为墙体中心部位，海报前没有遮挡，下沿距地面 90 - 110 公分。 ◆ 在楼宇活动宣传引流环节中，需要与园区、楼宇、聚类市场、居委会的负责人洽谈，做好线下海报张贴、单片投递。（四）楼宇长效宣传 1. 楼宇宣传工作的原则 ◆ 要将楼长牌张贴的物业沟通任务，纳入客户日常拜访计划中，并按要求填写拜访日志，每周邮件反馈所有已覆盖楼宇的谈判结果。 ◆ “楼长制”100%渗透要强化执行、地推楼宇 100%张贴、常态化管理。 2. 地推具体执行要点 ◆ 楼宇地推单点单场地推人数不少于 2 人，单点单次地推人数不少于 2 人，事先做好业务培训，明确销售目标、产品售价、营销话术、地推执行要求等。 ◆ 楼宇地推的前期准备包括物业关系、物料准备、人员培训。 3. 宣传入楼的宣传要求 ◆ 楼宇宣传入楼要求易拉宝应在楼内明显区域露出（大厅、过道、电梯口、食堂等）。 ◆ 楼宇宣传入楼的海报张贴要求是大堂、电梯、公告栏、停车场、食堂、物业管理处至少 1 个位置。 ◆ 楼宇宣传入楼的宣传形式有楼长牌/铭牌、海报、易拉宝、太阳伞、车库栏杆。【缺少答案，请补充】

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